Stratégie de croissance et marketing, quels liens à faire ?

Découvrez quelles sont les stratégies de croissance de l’entreprise qui peuvent être pilotées par le marketing et comment bien les choisir

Lorsqu’on évoque la stratégie de croissance des entreprises, plusieurs modèles existent. On oppose généralement croissance externe, par le rapprochement avec d’autres entreprises via des mécanismes de fusion ou absorption, et croissance interne ou organique, basée sur les ressources propres de l’entreprise concernée.


Si vous souhaitez privilégier un modèle de croissance organique pour votre entreprise, peu importe sa taille initiale ou son secteur d’activité, l’importance d’avoir une stratégie marketing prend alors tout son sens. La croissance interne repose en effet sur l’augmentation du chiffre d’affaires donc des ventes, ou la nécessité d’une diversification d’activité, pour lequel le marketing définit une stratégie et un plan d’actions associé. Et si au contraire, vous vous tournez vers un modèle de croissance externe, le marketing stratégique accompagnera le choix des cibles en fonction du marché, de l’offre, de la concurrence, et de la maturité des acteurs reconnus. Le marketing stratégique vous permet de définir avec justesse la stratégie de développement et de croissance de votre entreprise.


Découvrez quelles sont les stratégies de croissance pouvant être pilotées par le marketing, mais aussi comment bien les choisir et les déployer pour s’assurer de leur réussite.

Les stratégies de croissance pilotées par le Marketing

Il existe de nombreuses stratégies de croissance différentes et bien des moyens divers et variés pour atteindre ses objectifs. Comment prendre la bonne décision, relever le bon défi, choisir la bonne orientation ?

Avant d’entamer la refonte de votre site web, vous devez donc analyser vos besoins et fixer les objectifs de votre site.

Il existe pour cela un outil connu crée en 1965 crée par le professeur Igor Ansoff et qui est encore utilisé aujourd’hui: la matrice d’Ansoff portant le nom de son créateur. La matrice d’Anssoff synthétise les différentes stratégies de croissance possibles pour aider les entreprises à mieux comprendre et choisir les options qui s’offrent à elles lorsqu’elles veulent accroitre leur activité.

Cette matrice combine deux facteurs prioritaires: les facteurs produits ou services d’un côté et les facteurs marchés sur lesquels ils sont vendus de l’autre. En fonction des actions réalisées sur ces deux facteurs, la matrice propose 4 stratégies de croissance :

  • La croissance par pénétration qui consiste à vendre plus de produits ou services existants sur son marché actuel. C’est l’option la plus simple, mais aussi la plus limitée en termes de vision stratégique et d’innovation.
  • La croissance par le développement qui consiste à lancer de nouveaux produits ou services sur son marché actuel. Il s’agit d’une solution un peu plus risquée, qui peut demander des investissements et du temps mais qui peut permettre d’acquérir un nouveau positionnement, de se distinguer, d’innover.
  • La croissance par expansion qui consiste à vendre ses produits ou services actuels sur de nouveaux marchés. C’est plus risqué car la cible est moins connue et demandera peut-être des adaptations de communication ou de dispositif, mais aussi plus rentable car il n’y a pas d’investissement en développement de produit.
  • La croissance par diversification qui consiste à vendre des nouveaux produits ou services sur de nouveaux marchés. C’est la solution la plus risquée, mais aussi la plus complète. Elle implique une analyse et un positionnement stratégique qui touche à la fois au produit et au marché, mais aussi une étude du prix, du modèle de distribution…

En quoi le marketing peut il contribuer à définir et à piloter la stratégie de croissance de l’entreprise ?

Le principal but du marketing est de comprendre les marchés et leurs consommateurs pour leur proposer des produits et services attractifs. Le marketing joue le rôle de champion de la voix du marché, il évalue l’acceptation potentielle de nouvelles offres ou l’implémentation de nouveaux marchés par les prospects et clients et mesurent l’impact sur les revenus. Il étudie les marchés et publics cibles, et identifient les besoins clients, usagers et consommateurs.


On en conclut donc que les 4 stratégies de croissance évoquées précédemment ont donc toutes besoin d’une vision marketing pour s’initier, se développer et apporter des résultats.


Aussi, le département marketing mettra en œuvre un dispositif de moyens large et varié comme l’étude de marché et des clients jusqu’à la stratégie d’acquisition de nouveaux clients, en passant par la digitalisation de son modèle pour atteindre les objectifs désirés. Un audit marketing est donc la première étape indispensable pour définir une feuille de route, prioriser les projets et actions et enfin faire le bon choix.

Comment choisir la bonne stratégie de croissance marketing ?

Pour déterminer quelle stratégie de croissance privilégier pour votre entreprise, il faut comprendre quels sont vos objectifs de croissance visés. Ceux-ci se définissent en mettant en perspectives les ressources disponibles, mais aussi l’adéquation initiale des produits et services aux besoins du marché.


C’est exactement le but d’un audit marketing. Il va définir et analyser :

  • vos consommateurs actuels et cibles,
  • l’état des lieux la concurrence, forces et faiblesses, opportunités et menaces,
  • le positionnement de vos biens ou services et leurs prix,
  • votre modèle de distribution.

Un diagnostic digital sera également nécessaire et complémentaire pour définir les ressources et les outils à mobiliser : visibilité sur internet, transformation de vos internautes en points de contacts commerciaux, potentiel de digitalisation du parcours client, etc.

Ainsi, selon les résultats de l’audit marketing, si votre entreprise peut aisément gagner des parts de marché face à la concurrence, la croissance par la pénétration peut être la solution idéale. Les outils marketing utilisés seront principalement basés sur l’acquisition de nouveaux clients.

Si votre entreprise peut, en revanche, s’ouvrir à de nouveaux marchés, grâce à un modèle de distribution facile à étendre, la stratégie d’expansion pourra être envisagée. Elle demandera probablement une étude de marché, la refonte de votre site internet ou la digitalisation de la relation client.

Si votre entreprise est capable d’identifier de nouveaux besoins et dispose des moyens pour les produire, l’option du développement peut être celle retenue. Cela demande d’investir dans une solide stratégie de marketing opérationnel, à travers les fameux 5 P (produit, prix, promotion, lieu et personne).

Enfin si votre entreprise dispose de l’ensemble des possibilités précédemment évoquées, la stratégie de diversification pourra être mise en place. Cette dernière option est la plus risquée. Elle nécessite une stratégie qui s’appuie sur presque tous les leviers du marketing opérationnel.

Se faire accompagner pour assurer la réussite de sa stratégie de croissance

Peu importe la stratégie de croissance que vous retiendrez, on comprend donc aisément l’importance d’avoir un accompagnement pour disposer de l’expertise marketing indispensable à sa réussite. La première étape consiste à effectuer son audit en marketing, pour définir les bons leviers de croissance. Cela peut être réalisé par un directeur marketing externalisé en temps partagé, pour vous accompagner selon vos objectifs.

Une fois ces étapes accomplies, l’étape la plus importante sera la mise en œuvre des choix stratégiques. Il faudra définir les outils marketing à implémenter, le pilotage de leur déploiement, puis de leur performance. Les entreprises n’ont malheureusement pas toute l’expertise interne pour le faire. La mise en place d’une direction marketing externalisée à temps partagé peut être la solution idéale pour agir sur sa croissance de manière efficace.

Dans le cas d’une stratégie de pénétration, même s’il s’agit de la moins risquée, sa mise en œuvre ne demande pas moins de l’expertise. L’accompagnement d’un directeur marketing, à temps partagé permettra d’identifier les différents leviers d’acquisition de nouveaux clients.

Dans le cas d’une stratégie d’expansion ou de développement, des études amont seront à mener. Mais il faudra également des outils pour déployer ces nouveaux produits ou pénétrer ces nouveaux marchés. Il sera par ailleurs nécessaire de suivre les résultats pour s’assurer de leur succès ou activer d’autres outils marketing pour l’accompagner. Enfin le cas de la diversification reste le plus complexe, mais le plus intéressant et l’appui d’une direction marketing compétente, experte et correctement dimensionnée est indispensable.

Référence DMD propose aux entreprises des Directeurs Marketing Digitaux à Temps Partagé Augmenté pour leur permettre d’identifier et déployer la bonne stratégie de croissance. Ils accompagnent les dirigeants avec les outils et ressources marketing adaptés aux enjeux d’un tel projet.

AFMAE

Enjeux : Améliorer la gestion des candidatures et la charge de travail pour les équipes de l’Afmaé ; absorber le nouveau flux de candidats à périmètre budgétaire constant tout en maintenant un niveau de qualité dans la sélection ; refondre le site web âgé de plus de 10 ans afin de reprendre la main sur sa gestion, ses contenus et son référencement ; digitaliser près de 60% du processus de sourcing. 

Axes d’interventions : pilotage du projet de refonte du site web, digitalisation et optimisation du processus de sourcing et d’amélioration de l'expérience utilisateur ; rédaction de l'expression des besoins ; sélection du partenaire, pilotage de livraison du livrable et formation des équipes au nouvel outil.

AMRAE

Enjeux : Aligner la stratégie digitale sur la stratégie de l’association.

Axes d’interventions : Une feuille de route sous segmentée en trois grandes parties : soutenir les rencontres de l’AMRAE grâce au digital ; impacter l’offre de service avec le digital ; maximiser le retour sur investissement de l’activité formation

ARTCURIAL

Enjeux :

Axes d’interventions : Analyse exhaustive des stratégies de vente aux enchères en ligne et définition des modèles existantes et leurs bonnes pratiques associées ; création du modèle propre à ARTCURIAL ; recommandation de l’organisation et accompagnement au recrutement.

AUDEVARD

Enjeux : Opérer la transformation digitale de l’entreprise Audevard avec une fonction marketing et une fonction DSI

Axes d’interventions : Accompagnement stratégique pour redéfinir les fondements de la marque / Co-construction du plan stratégique à 3 ans et déploiement du plan marketing / Mise en œuvre et pilotage de la structure marketing / refonte du site internet Audevard pour couvrir les différentes cibles avec des espaces personnels dédiés / Conception des scénarios de mailing de marketing automation

BEAUMARLY

Enjeux : Digitaliser les réservations de la restauration et de l’hôtellerie ; jouir de la force d’attractivité du digital ; passer d’une stratégie de présence image à une stratégie de présence image incluant le business.

Axes d’interventions : Création d’une fonction de direction digitale à TPA ; refonte du site corporate et des pages établissements ; mise en place de campagne pilote sur des établissements (le Marly) ou lors d’événements spéciaux (noël / st valentin) puis déploiement sur l’ensemble des établissements.

CASEO

Enjeux : Mettre en un outil digital de devis sur un marché des huisseries où la tarification est très complexe avec le sur-mesure ; anticiper cet outil avant les autres acteurs du marché.

Axes d’interventions : Ateliers parcours clients pour identifier les besoins des consommateurs  ; développement de plusieurs expériences clients et étude qualitative pour sélectionner la bonne offre de configurateur ; étude du backlog de l’ERP Caseo pour favoriser l’intégrateur du configurateur et de l’ERP ; rédaction de l’expression des besoins fonctionnels et techniques.

CEMEA

Enjeux : Digitaliser leur documentation, ressources et bases de connaissances via la création d'une plateforme ludothèque/médiathèque.   

Axes d’interventions : Mise en place d’un duo d’experts pour développer la médiathèque en ligne des Cemea ; prise en charge de l’architecture de la plateforme et de la digitalisation des contenus ; naming et création de l’identité graphique ; accompagnement lors du lancement et la montée en puissance de la plateforme en interne et externe (activation de nombreux leviers de communication : kit de lancement, flyer, relations presses, réseaux sociaux, création d’un comité mensuel).

CERCLES DE LA FORME

Enjeux : Jouer la carte de la nouveauté au sein d’un univers concurrentiel fort

Axes d’interventions : Déploiement du nouveau positionnement ; création de différenciation ; optimisation des performances du site d’abonnement en ligne ; formalisation, pilotage et mesure des besoins et performances marketing et promotionnels ; suivi de la première vente sur le site Veepee. 

CFDP

Enjeux : Lancer une application mobile pour les partenaires assureurs

Axes d’interventions : Accompagnement à l’expression des besoins d’une application mobile CFDP ; prise en charge de l’appel d’offre prestataire (brief, grille et matrice de décision) ; animation du projet pour fluidifier, prioriser et accélérer les échanges internes entre prestataires.

Enjeux : Opérer la transformation digitale autour de 3 piliers (site web, CRM et réseau social d'entreprise). 

Axes d’interventions : accompagnement autour des processus d’organisation des entreprises ; cadrage des besoins ; consultation et mise en œuvre avec coordination des différents prestataires ; pilotage des 3 projets ; refonte du site ; mise en place de l'outil collaboratif.

 

DUMAS PARIS

Enjeux : Reprendre la main sur le marché et finaliser la création de 2 marques vendues en direct par le groupe ; structurer le service marketing afin d’intégrer et animer une distribution en direct.

Axes d’interventions : Repositionnement des 3 marques pour éviter la cannibalisation digitale ; refonte des sites e-commerce des marques ; développement produit service.

J'accède au cas complet DUMAS PARIS
EDEN PARK

Enjeux : Mettre en place un plan de "redressement" pour améliorer les performances de la marque ; 

Axes d'interventions :Réalisation d’un diagnostic complet des performances du site e-commerce, des partenaires site et webmarketing et des compétences et de la gouvernance interne ; conduite du plan de "redressement" en collaboration avec la DSI ; migration complète du site vers une technologie Magento.

EUROPHANE

Enjeux : Mettre en avant l'offre d'Europhane dans un marché très fermé, rythmé par les appels d’offres ; disrupter la stratégie de commercialisation par la mise en place d'un configurateur en ligne. 

Axes d'intervention : benchmark de l’existent en matière de configurateur sur le secteur de l’éclairage public et hors secteur (voiture, bateau…) ; mise en pace d'ateliers fonctionnels avec les équipes IT et Marketing pour faire naître plus précisément l'outil ; sélection d’une agence, cadrage du projet et accompagnement de l’équipe de ce « Most Valuable Product ».

GEORGES RECH

Enjeux : Optimiser le site internet de la marque afin d'améliorer les ventes à l'international ; 

Axes d'intervention : réalisation d'une cartographie complète de l’écosystème digital sous Google Analytics ; évaluation de l’audience du site puis des générateurs de cette audience ; identification des axes d’amélioration ; élaboration de la stratégie marketing et digitale complète avec le repositionnement de la marque premium ; génération de trafic qualifié à travers la mise en place d’un budget de communication digitale ; mise en place d’une stratégie CRM omnicanal.

GIFAS

Enjeux :

Axes d’interventions : Diagnostic de la présence digitale et co-construction de la feuille de route soutenant la modernisation de l’offre de service du Gifas.

GIIN

Enjeux : Repositionner les missions de l’organisation et retravailler la stratégie globale ; créer la stratégie marketing et digital du GIIN ;

Axes d’interventions : Mise en place des fondamentaux digitaux pour l’association et accélération des projets ; lien avec les équipes métier et IT pour industrialiser les processus digitaux ; travail autour de l’optimisation et enrichissement de l’offre de service.

GOBI

Enjeux : Retravailler le positionnement et la plateforme de marque de Gobi afin d'asseoir ses avantages compétitifs face à l'augmentation de la concurrence. 

Axes d’interventions : Définition des valeurs, du positionnement, des preuves de sa différence sur le marché ; validation des insights sur chacune des cible ; création de l'identité de marque.

LABRADOR

Enjeux : Améliorer l'accompagnement de Labrador auprès de ses clients.


Axes d’interventions :  Lancement d’un outil digital de langage clair nourri à l’intelligence artificielle pour étendre son offre / Suivi du projet et pilotage technique

LE DROIT POUR MOI

Enjeux : Repenser la communication des professions juridiques ; développer de nombreuses offres périphériques pour développer rapidement le chiffre d'affaires ; 

Axes d’interventions : Diagnostic pour identifier les priorités et de s’aligner sur une feuille de route ; pilotage et exécution des plans d'actions ; sélection d'un outil de capture d'email ; lancement d'une stratégie d'email de prospection. 

 

LES FRANCAS

Enjeux : Renforcer la communauté d'adhérents autour d'un nouveau site web

Axes d’interventions : Accompagnement dans la mise en œuvre et de la création de leur galaxie digitale (réseaux sociaux, site web) /; accompagnement à l’expression des besoins et modélisation du site e-commerce, puis au choix du prestataire et son suivi ; définition de la stratégie digitale de l’association

J'accède au cas complet LES FRANCAS
MAISON DE LA MECANIQUE

Enjeux : Développer l’offre de location de salle 

Axes d’interventions : Refonte du site internet et des outils de communication ; réflexion autour de l’usage marketing du CRM

NOVOVIANDE

Enjeux : Refondre sa communication digitale (site web, développement d'une application) ; fidéliser la clientèle actuelle.

Axes d’interventions : Conduite des projets digitaux liés à la communication et à la relation client (site web, application de fidélité « Novo & moi », campagne d’e-mailing) ; encadrement des process en matière de consultation, d’appel d’offre, d’expression des besoins, de cadrage et de pilotage du projet en lien avec l’agence sélectionnée ; lancement du commerce connecté.

 

 

OR EN CASH

Enjeux : Accompagner la croissance de l'entreprise en renforçant l'équipe marketing avec un volet digital ; améliorer la connaissance de ses clients et de booster ses performances d’acquisition online afin d’assurer la place de n°1 en ligne du rachat d’or. 

Axes d'intervention : Sécurisation de l'environnement (sécurité, RGPD) en lien avec des experts métiers ou des prestataires (conduire la coordination, appel à manifestation d'intérêt) ; développement de l'expérience client (connaitre davantage la cible d’Or en cash afin de répondre à leur besoin, créer des contenus marketing à forte valeur ajoutée) ; développement de l'activité commerciale en ligne (acquisition de trafic payant et gratuit : SEA/SEO/SMO, mise en place de marketing automation)  

PARIS NOTAIRES SERVICES

Enjeux : Coordonner l’ensemble des projets marketing de l'organisation

Axes d'intervention : Mise en place de nouveaux outils de marketing digital ; accompagnement dans le développement et la commercialisation des offres ; génération d'activité et de visibilité pour les services de la Direction des Affaires Immobilières. 

PLASTIPOLIS

Enjeux : Optimiser les investissements pour penser et mettre en œuvre les outils de communication digitaux

Axes d’interventions : Engager le virage du numérique dans la stratégie de marketing et de communication et repenser l’offre de service ; répondre aux mieux aux enjeux de visibilité du Pôle de Compétitivité de la Plasturgie ; transfert de compétences et appropriation par les équipes, désormais autonomes, des outils digitaux.

J'accède au cas complet PLASTIPOLIS
SEDIMA

Enjeux : Accompagner les équipes dans une refonte du site ambitieuse mais qui ne déstabilise pas les habitudes des équipes et des adhérents.

Axes d’interventions : Application de la méthode expression des besoins DMD ; ateliers persona ; ateliers parcours client ; ateliers technique ; rédaction de l’expression des besoins ; accompagnement au choix du partenaire via contractualisation.

SUPRATEC

Enjeux : Redonner toute sa place au service marketing et lui permettre de devenir un bras armé des forces commerciales ; doter l’entreprise d’une identité de marque lui permettant d’aller soutenir sa nouvelle stratégie : refondre l’image de Supratec et celle de ses 7 filiales.

Axes d’interventions : Accompagnement stratégique et opérationnel pour développer de nouveaux services marketing et digitaux en lien avec le positionnement du Groupe ; optimisation des performances marketing des équipes.

J'accède au cas complet Supratec
TENERGIE

Enjeux : identifier les grandes actions prioritaires à mener afin d’améliorer sa notoriété

Axes d’interventions : Accompagnement dans le choix d’une agence de communication corporate ; conception de la stratégie des messages ; mise en place des relations presse.

J'accède au cas complet Tenergie
UCAR

Enjeux : restructuration du pôle digital ; refonte des outils digitaux mis à disposition des agences de location locale (outils d’envois de mail, CRM...).

Axe d’intervention : Série d’Interview en central et en local ; rédaction de la feuille de route de refonte des outils digitaux ; rédaction de l’expression des besoins de l’outil prioritaire : outil de marketing automation ; accompagnement dans le choix du partenaire

UNIFORMATION

Enjeux : Déployer la nouvelle offre de service d'UNIFORMATION

Axes d’interventions : Retravail de la promesse UNIFORMATION ; mise en place d'ateliers pour définir en détail le contenu de chaque offre ; animation du projet au sein de chaque département.

UNTEC

Enjeux : Aligner les supports de communication et outils marketing sur la stratégie de l’organisation professionnelle.

Axes d’interventions : soutien grâce au digital des nouveaux services de l’Untec ; maximisation du nombre de visiteurs sur le salon annuel ; optimisation de la visibilité sur le numérique. 

XPRESS RENT

Enjeux : Faire un état des lieux du positionnement de l’entreprise sur son marché ; définir les personas, les cibles et leurs usages habituels du marché, leurs freins, leurs motivations…

Axes d’interventions : Amélioration de l’ergonomie du site et du tunnel de conversion ; formalisation des personas et des actions associées à chacun d’eux ; mise en place d’une stratégie d’acquisition en regard des différentes cibles identifiées ; remise à plat de l’ensemble du process marketing.

J'accède au cas complet XPRESS RENT