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La définition d’une stratégie marketing et sa mise en œuvre

La définition d’une stratégie marketing et sa mise en œuvre

Retour d’expérience de Carole Marty , Directrice Marketing et Digital à Temps Partagé Augmenté

Carole Marty exerce comme Directrice Marketing et Digital en Temps Partagé Augmenté à Lyon, depuis mai 2021. Elle a une expérience de plus de 20 ans en marketing, avec un cœur de compétences sur le marketing stratégique, la stratégie de marque et la stratégie d’offre.

Carole Marty, Directrice Marketing Digital à Temps Partagé Augmenté

carole marty

Carole, peux-tu nous présenter la société que tu as accompagnée ?

J’interviens dans un groupe international, spécialisé dans l'ingénierie et la fabrication de produits de haute technologie.
L’ambition de l’entreprise c’est de s'imposer comme un fournisseur de solutions professionnelles globales. C’est à dire proposer des systèmes technologiques et les services associées sur 3 secteurs clé : la sécurité (avec la surveillance de sites et évènements), la logistique (pour réaliser des inventaires en entrepôts) et l’exploitation minière (avec le relevé et l’exploitation de données).

Dans quel contexte interviens-tu chez ce groupe ?

C’est un contexte de marché BtB naissant, assez concurrentiel mais en réalité encore en phase de découverte et d’adoption de ce type de solutions professionnelles.
La direction générale a sollicité DMD pour construire une stratégie marketing qui réponde à 2 objectifs. Le premier est de développer la notoriété et la visibilité de l’entreprise, et le second d’accompagner son développement commercial en France et à l’international.

Quelles sont les actions que tu pilotes dans le cadre de ton intervention ?

J’ai réalisé au démarrage de la mission un diagnostic marketing, élargi à l’organisation et aux process. Puis, j’ai procédé à une restitution avec le PDG en proposant une stratégie marketing portant sur 3 axes. Tout d’abord opérer sur la marque. Ensuite muscler le positionnement d’expert et retravailler le mix de l’offre, en dépassant l’approche technologique pour adopter le point de vue client. Et dans une autre phase, élaborer un plan d’activation des leviers opérationnels autour du digital, pour l’acquisition de leads.

Quelles sont les réponses que tu leur as apportées ?

Il était nécessaire au départ de construire les fondamentaux marketing, avant de décliner un plan d’action. Tel que l’élaboration d’une plateforme de marque, autour de la promesse de complémentarité homme et technologie. Mais aussi, la création d’un territoire de marque visuel spécifique et la formalisation de l’offre produit & services, avec les business model associés. J’ai ensuite co-construit avec les équipes techniques et commerciales les personas ainsi que les cas d’usage des solutions. Et enfin j’ai initié la refonte du site internet (en cours), tout comme les contenus commerciaux.

Est-ce que d’autres collaborateurs du Groupe Référence interviennent ou sont intervenus chez ce client ?

Il y a effectivement un DSI en temps partagé, depuis plusieurs années déjà à raison d’1 jour par semaine ; la direction générale était donc familiarisée avec le temps partagé. Et depuis quelques mois nous collaborons avec les équipes Mayflower pour la refonte du site.

Quels sont, selon toi, les critères de réussite des missions ?

Selon moi, il faut avoir une compréhension rapide du business et des enjeux, gagner la confiance du dirigeant mais aussi créer du relationnel dans l’organisation. Il faut être pragmatique et rester souple dans le fonctionnement, pour gérer à la fois de la stratégie et de l’urgence opérationnelle court-terme.

Transformer le modèle économique et l'expérience utilisateur

Transformer le modèle économique et l’expérience utilisateur

Transformer le modèle économique et l’expérience utilisateur

 
Retour d’expérience d’Aurélie Fuch , Directrice Marketing et Digital à Temps Partagé Augmenté

Aurélie Fuchs est Directrice Marketing & Digital à Temps Partagé Augmenté chez Référence DMD. Elle accompagne des PME & ETI sur leurs différentes problématiques marketing & digitales. Elle se définit souvent comme un couteau suisse qui peut apporter du pragmatisme et une vision à la fois stratégique et opérationnelle aux entreprises qu’elle accompagne. Aurélie mobilise en permanence son expérience en communication, publicité et e-commerce au sein de ses interventions.

Aurélie Fuchs, Directrice Marketing Digital à Temps Partagé Augmenté

Aurélie-Fuchs

Peux-tu nous présenter la société que tu accompagnes, et nous expliquer dans quel contexte tu interviens

L’organisme que j’accompagne soutient les acteurs du nucléaire français et est basé à Paris. En tant que Directrice Marketing à Temps Partagé Augmenté, ma mission a consisté à enrichir la proposition de valeur de l’un de leurs services et à en faire la plateforme digitale de référence. L’enjeu était de mener la transformation du modèle économique général puis de proposer une expérience utilisateur optimisée avec une interface modernisée et ultra personnalisée, renforcée par le déploiement d’une palette de nouveaux services « à la carte »..

Sais-tu pourquoi ils ont choisi la solution du Temps Partagé Augmenté plutôt que de recruter

Le Groupe Référence accompagne depuis longtemps cet organisme. Ils ont tout d’abord fait appel à un Directeur des Systèmes d’Information à Temps Partagé Augmenté de chez Référence DSI. Pierrick Texier est alors intervenu en tant qu’expert technique et métier au service de la plateforme. Il s’est occupé de la faisabilité technique de l’opération. Plus concrètement, il était l’intermédiaire entre le marketing et les développeurs de la plateforme digitale. Il traduisait les besoins marketing en langage informatique pour sécuriser le projet. Aujourd’hui, Pierrick est toujours en poste pour opérer le suivi technique et le suivi de projet de la plateforme.

Au fur et à mesure de son intervention, notre approche managériale leur a semblé la plus efficace et la plus performante pour faire avancer les projets. Fort du succès de l’intervention d’un DSI du Groupe Référence, ils ont décidé de faire appel à un Directeur Marketing & Digital.

Quelles sont les réponses que tu leur as apportées ?

Pour faire évoluer l’offre de services et faire en sorte qu’elle réponde efficacement aux besoins et attentes des utilisateurs, une série d’interviews a d’abord été menée.

A l'issu de ces entretiens, nous avons pu établir la feuille de route des services à développer en priorité. Nous avons réalisé une analyse en profondeur de l’offre, du modèle économique, du branding et de la structuration de la plateforme de services. Nous avons été amenés par la suite à travailler avec une agence digitale pour refondre tout l’UX de l’interface et la moderniser afin qu’elle soit simple et intuitive pour les utilisateurs.

Enfin, après avoir fixé le périmètre des offres de services, nous avons activé des leviers de communication pour faire connaître l’offre et donner envie aux utilisateurs d’utiliser la plateforme. Nous avons également mis en place un Club Utilisateurs auprès duquel nous avons pu tester nos innovations afin de les affiner. De nombreuses méthodes agiles ont été mises en place pour être au plus près des besoins des utilisateurs et garantir le succès de la plateforme.

Quels sont les résultats obtenus de tes actions mises en place ?

En 1 an et demi, l’UX de la plateforme a été refondu, tous les outils de communication associés ont été créés, 3 nouvelles offres ont été lancées et un partenariat sur une offre spécifique a été monté. Nous avons également répondu à notre ambition en termes de délais de déploiement. On peut estimer un gain de valeur de + de 25%

Quels sont, selon toi, les critères de réussite des missions ?

Le succès repose avant tout sur la qualité d’écoute du besoin du dirigeant et de ses équipes. Il faut aussi savoir garder le cap sur la feuille de route sur laquelle on s’est engagés, tout en étant attentif au facteur humain. Il faut travailler en bonne intelligence avec les équipes.

Redynamiser l'ensemble de l'activité dans le secteur technologique

Redynamiser l’ensemble de l’activité dans le secteur technologique

Redynamiser l’ensemble de l’activité dans le secteur technologique

Retour d’expérience de Jonathan Pitcher , Directeur Marketing et Digital à Temps Partagé Augmenté

Jonathan Pitcher est Directeur Marketing & Digital en Temps Partagé Augmenté depuis septembre 2021 en région Ile-de-France. Il a une expérience principalement en B2B au sein de PME et ETI. Lors de son parcours, il a pu développer également ses compétences en data marketing pour le secteur du retail. Son profil est assez polyvalent !

Jonathan Pitcher, Directeur Marketing Digital à Temps Partagé Augmenté

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Peux-tu nous en dire plus sur cette société dans laquelle tu es intervenu ?

J’ai accompagné cette entreprise technologique du secteur industriel qui est spécialisée dans le développement de solutions pour la ville intelligente de demain. L’entreprise dispose de 4 sites à travers le monde, j’interviens pour ma part au sein du siège social.

Dans quel contexte interviens-tu chez ce client ?

La direction générale de cette entreprise souhaitait redynamiser toute son activité commerciale.C’est dans ce contexte qu’ils ont fait appel à Référence DMD. Ils avaient besoin de renforcer leur marketing (leurs communications, méthodologies, organisation, stratégie de manière globale…) et de le mettre au service du business. Dans cette approche, le marketing contribue à insuffler le changement.

Quelles sont les réponses que tu leur as apportées ?

J’apporte une réflexion stratégique sur les enjeux du secteur et la meilleure façon de se positionner. Cela passe par des analyses qualitatives et parfois chiffrées, mais aussi par une réflexion sur le messaging : pourquoi on fait ce métier et qu’est-ce qu’on veut dire ?

Concrètement j’encourage fortement l’entreprise à développer sa proposition de valeur, à l’exprimer autour de sa dimension technologique et des bénéfices clients. C’est une question de point de vue, et cela change tout !

Dans tous les domaines, l’ambition de cette société en 2022 est double : Définir sa vision et l’incarner.

La volonté de s’appuyer sur une vision du métier et du secteur, d’être un acteur porté par une intuition et une ambition qui sortent du strict cadre économique s’est imprégnée dans l’esprit des collaborateurs. Je peux dire que dans ce projet, le marketing est à la fois soutien et moteur.

Sur le plan opérationnel, nous avons déjà travaillé sur le site internet, les réseaux sociaux, la documentation commerciale, les webinaires… et le déploiement de nouveaux outils marketing.

Peux-tu nous préciser les grandes étapes de ton intervention ?

Les grandes étapes sont le diagnostic, l’expression de besoin et la mise en place d’une stratégie de pilotage. Il a fallu réaliser un diagnostic de l’existant marketing et de l’efficacité commerciale. Au sein de cette société, il y a un double cycle de vente. Il faut donc réfléchir à comment l’optimiser, diversifier les cycles et comment compléter le second par rapport au premier.

Quelles sont tes relations et interactions avec les équipes en interne ?

Je suis en relation quasi permanente avec le dirigeant. J’ai intégré le Copil qui réunit les responsables des trois départements : Opérations, R&D et DAF & gestion. Je participe à l’ensemble des réunions commerciales. Une personne accompagne l’effort marketing à mi-temps. Et je suis en frontal avec les prestataires externes, notamment l’agence qui gère les sites internet et qui fait du marketing digital.

Quels sont, selon toi, les critères de réussite des missions ?

A mon sens, il y a principalement deux critères. Être à l’écoute des demandes du dirigeant ou des sponsors internes et comprendre leurs besoins. Aussi, il faut trouver le bon équilibre en apportant efficacité opérationnelle et satisfaction interpersonnelle.

créer-une-place-de-marché-dans-le-retail

Créer une place de marché dans le Rétail

Créer une place de marché dans le rétail

Retour d’expérience de Pierre-Marc Lepeudry, Directeur Marketing et Digital à Temps Partagé Augmenté

Pierre-Marc Lepeudry est spécialiste en e-commerce et particulièrement en places de marché. En tant que directeur Marketing & Digital en Temps Partagé Augmenté depuis 6 ans chez Référence DMD, il intervient aux côtés de nombreuses PME françaises.

Retour d’expérience sur son accompagnement dans le retail.

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Pierre-Marc,
Directeur Marketing Digital
à Temps Partagé Augmenté

Pierre-Marc, peux-tu nous présenter la société que tu as accompagnée ?

Je suis intervenu au sein d’une PME spécialisée dans la fabrication de textiles industriels qui produit principalement des tissus destinés à protéger techniquement du chaud, des agressions chimiques et climatiques.

Dans quel contexte interviens-tu chez ce fabriquant ?

L’objectif initial de ce fabricant était de se rapprocher de leurs clients finaux. Ils fabriquent par exemple des tissus destinés à la confection des vêtements de pompiers, mais comme ce sont les confectionneurs qui réalisent les vêtements, ils ne sont jamais en contact avec leurs clients finaux. Ils servent principalement d’intermédiaire.

Leur idée de départ était de créer des produits standardisés pour les vendre directement aux utilisateurs finaux via des places de marché existantes comme AMAZON PRO. Au cours du diagnostic que j’ai réalisé, je me suis rendu compte qu’il y avait bien mieux à faire ! Je leur ai proposé non pas de fabriquer des produits standardisés pour les vendre sur une place de marché mais de créer leur propre place de marché, sur laquelle, les marchands seraient leurs clients actuels. Cette place de marché pourrait accueillir les confectionneurs et fabricants.

Ce nouveau projet pouvait leur permettre de la doubler voire tripler les ventes dans les 3 à 5 ans : c’est un projet d’une ampleur différente !

Quelles sont les réponses que tu leur as apportées ?

La démarche que je leur ai conseillée est d'aborder le projet sous un autre angle pour aller vers un Business Model plus large. Le projet était donc de créer une place de marché assez classique. Puis ils ont eu l’idée de s’orienter vers le développement durable, à impact RSE pour la planète. Donc, au-delà d’accueillir leurs clients sur cette place de marché, il fallait orienter les choix en intégrant cette approche RSE.

Quelles sont les actions que tu pilotes dans le cadre de ton intervention ?

Le modèle de la market place est compliqué et vaste. Il est nécessaire de bien travailler le front office, le back office et mais aussi de choisir avec précision son prestataire de paiement. La complexité est technique, mais pas seulement ! Il a fallu aussi créer une identité visuelle à la marque de cette place de marché.

Structurer le PIM, c’est-à-dire la base de données était aussi fondamentale. Dans une place de marché, il y a rapidement beaucoup de produits. Il faut donc organiser la base donnée, travailler la segmentation et étudier cette segmentation par rapport au parcours client que l’on voudra mettre en place sur la place de marché finale.

L’intérêt est d’obtenir une segmentation claire pour que chacun des clients puisse s’identifier dans la zone qui l’intéresse, avec les produits qui l’intéresse mais aussi proposer des produits complémentaires. Cela demande de travailler une segmentation assez particulière : c’est un travail assez long.

Et puis, il y a un travail à mener avec des avocats, pour concevoir les contrats avec les marchands qu’on appelle conditions générales de services et conditions d’utilisations ou de ventes. Nous avons également travaillé sur une charte de qualité et de bon fonctionnement : comment les clients doivent se comporter, quels produits doivent être mis en avant, comment les vendre et comment l’opérateur de la market place doit se comporter vis-à-vis de ces marchands et des clients. Cette charte sert à briefer les avocats pour qu’ils puissent créer les contrats adaptés.

Enfin, il y a la phase de conception graphique et de recherche de nom. Aujourd’hui, nous travaillons sur la façon d’exprimer ce nom et la personnalité que l’on veut donner à cette place de marché à travers les couleurs, les typographies, les graphismes...

Quelles sont tes relations et interactions avec les équipes en interne de ce fabricant ?

Les relations sont excellentes, le client est très agréable. Ce sont des personnes d’une humanité et d’un respect très rare. Un mode de travail s'est très rapidement instauré, notamment avec la personne en interne avec qui je travaille régulièrement : nous avons des rendez-vous réguliers où nous passons en revue l’ensemble des sujets prioritaires. Cela me permet d’avoir un certain recul sur la feuille de route. Je peux ainsi gérer le planning et leur donner l’occasion de me poser toutes leurs questions.

Est-ce que d’autres collaborateurs du Groupe Référence interviennent ou sont intervenus chez ce client ?

J’ai beaucoup travaillé avec Stéphanie SUT, elle aussi Directrice Marketing & digital à Temps Partagé Augmenté chez Référence DMD, notamment pendant le diagnostic de démarrage. Elle a un rôle de Manager de Mission à mes côtés. Nous faisons des points réguliers et elle anime un Comité de Projet que nous organisons tous les 45 jours avec les équipes opérationnelles et le management de la société dans laquelle nous sommes intervenus.

Dans le futur, nous ferons peut-être appel à un DSI en Temps Partagé Augmenté sur la partie ERP. Puis nous aurons besoin d'experts pour s’occuper du référencement et du déploiement de cette Marketplace sur le web.

Quels sont, selon toi, les critères de réussite des missions ?

L’implication que peut avoir le Directeur Marketing & Digital chez son client compte énormément. Nous devons démontrer notre valeur ajoutée en très peu de temps. Il faut aussi réfléchir en dehors des lignes, ne pas hésiter à voir au-delà de ce qu’il y a écrit. Les clients ne peuvent être que satisfaits quand on va au-delà de leur demande.

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Book des Réalisations 2021

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des Réalisations 2021

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7 cas concrets de succès marketing & digitaux parmi les PME françaises que nous accompagnons

Feuilletez notre Book des Réalisations 2021 et découvrez les évolutions marketing de PME au travers de cas concrets. Retrouvez les leviers marketing utilisés et les résultats obtenus grâce à l’accompagnement de nos Directeurs Marketing et Digitaux.

Vous souhaitez échanger sur vos projets marketing et digitaux ou faire un diagnostic de votre situation ?

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Agnès Mazières : son ambition de faire du marketing et digital en PME la plus belle des aventures avec l’acquisition de l’agence Mayflower

Interview d’Agnès Mazières, directrice générale de Référence DMD

Référence DMD x Mayflower : la révolution du modele agence – annonceur

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Agnès-Mazières

Référence DMD vient d’annoncer l’acquisition de Mayflower, agence marketing et digitale implantée à Lyon. Questions à Agnès Mazières, Directrice Générale de Référence DMD.

Interview-Agnès Mazières, Directrice Générale de Référence DMD

Pourquoi avoir orienté Référence DMD vers une stratégie d’acquisition et pourquoi une agence marketing et digitale ?

Le marché du marketing et digital à temps partagé murit. De plus en plus d’acteurs sont présents. Référence DMD est le pionnier et leader du marché et face à cette accélération, nous souhaitions garder notre longueur d’avance. Pour cela il nous faut croitre plus vite que le marché et être l’acteur de référence pour les dirigeants comme pour les collaborateurs actuels et futurs.


Le choix d’acquérir une agence digitale peut paraitre plus étonnant, même si j’y ai passé 15 ans de ma vie. Pourtant c’est le complément idéal dont ont besoin, au sein de Référence DMD, les dirigeants de PME. Il permet de proposer désormais un dispositif complet : de la vision stratégique au déploiement opérationnel. Ce dispositif intégré et unique sur le marché offre une performance augmentée et durable. Cela s’inscrit dans la droite lignée de la création, en janvier 2021, de la digitale Factory au sein de Référence DMD. Tout notre pari est de révolutionner ce modèle d’agence et, par la même, le modèle agence-annonceur en y intégrant l’innovation managériale du Temps Partagé Augmenté. C’est un pari, mais depuis sa création, le Groupe Référence est innovant.

Quel est ton constat quant aux besoins des dirigeants de PME en termes de marketing et digital ?

Le marketing et digital en PME est doublement pénalisé par le manque de vision et de méthode, et par le manque de compétences opérationnelles. J’ai constaté depuis 8 ans que les dirigeants ne dissocient pas « plan stratégique » et « projet ». En PME, très souvent, ce sont les projets qui construisent la stratégie. Ce dont les dirigeants ont besoin, c’est d’une intégration totale entre les deux : entre projet et stratégie, entre pilote et opérationnel. Cela permet d'obtenir une parfaite cohérence sur toute la durée de vie du projet.

C’est ce besoin d’intégration et de cohérence que nous adressons avec cette acquisition. Nous offrons désormais une agence intégrée à nos Directeurs Marketing & Digitaux à Temps Partagé Augmenté, facteur de cohérence, d’accélération du business et de la maturité des PME en termes de marketing et digital.




Pourquoi Mayflower ?

Avant tout parce que, avec Mayflower, nous nous sommes retrouvés autour de valeurs communes entre co-fondateurs. L’engagement, la performance collective, le plaisir et l’exigence mutuelle sont au cœur de notre façon d’être et de notre création de valeur.


Mais aussi parce que Mayflower rassemble des talents. Bien évidemment, c’est un peu tarte à la crème de parler de talents dans un acte d’acquisition ! Pour autant, au-delà de leur expertise évidente, nous avons rencontré des équipes prêtes à se lancer dans une nouvelle aventure, à faire évoluer leur modèle d’agence même si ce modèle est au départ et culturellement un choix de carrière. Nous avons la même envie : créer de la valeur différemment au sein des PME. Nous sommes aussi très humbles, conscients qu’il s’agit d’un pari comme toute innovation.


Par ailleurs, au sein du Groupe Référence, nous avons la volonté de construire un réseau national fort et multi-marques. Les équipes de Mayflower sont basées à Lyon. Cette acquisition s’inscrit dans cette stratégie de développement… La présence du Groupe Référence est désormais pleine et entière sur la région Auvergne Rhône Alpes !




Quelle est la nouvelle offre de Référence DMD ?

Nous offrons un dispositif complet qui couvre les compétences nécessaires pour adresser tous les enjeux des dirigeants.

  • L’enjeu de vision et de pilotage du plan marketing est couvert par notre offre de Direction Marketing et Digitale à TPA - Temps Partagé Augmenté, offre historique de Référence DMD.

Aujourd’hui, grâce à l’acquisition de Mayflower, au-delà d’accompagner durablement le dirigeant notre Directeur Marketing et Digital peut s’appuyer sur les ressources opérationnelles internalisées pour moduler son équipe au fil de ses besoins. Le modèle est très souple sur l’ensemble des enjeux. Le Directeur Marketing et Digital peut faire appel tous les mois à nos ressources dans une logique de « production de livrables » ou dans une logique de réponses à un enjeu dans la durée.

Nous couvrons les enjeux et services suivants :

  • l’enjeu d’acquisition de leads avec des Trafic Manager en Temps Partagé Augmenté qui pilotent le SEO, SEA, Social Ads, Display…
  • l’enjeu de visibilité et de différenciation avec des Content Manager en Temps Partagé Augmenté qui gèrent le pilotage stratégique, rédactionnel, création de supports. Notre offre de services couvre la production d’articles, des vidéos, des posts réseaux sociaux, et bientôt des podcasts.
  • L’enjeu de pilotage de projet avec des Coordinateurs marketing & digitaux en Temps Partagé Augmenté capables d’orchestrer l’ensemble des projets du service marketing.
  • Enfin le besoin de produire des sites et des applications avec notre pôle de production et développement renommé Mayflower by DMD.
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Référence DMD acquiert l’agence digitale Mayflower

Référence DMD acquiert l’agence digitale Mayflower

En faisant l’acquisition de Mayflower, le Groupe Référence et Référence DMD ont pour ambition commune de révolutionner le modèle agence-annonceur et répondre avec une offre unique à l’ensemble des besoins marketing et digitaux des PME et des ETI.

Agnès Mazières, Directrice Générale de Référence DMD, renforce son équipe de Directeur Marketing et Digitaux de nouveaux talents et élargit ainsi l'offre de service de Référence DMD : de la vision stratégique à la mise en œuvre experte.

Pour concrétiser son ambition, Référence DMD renforce également son comité de direction et se réorganise : Juliette Chapront, Directrice de la Région Ile-de-France et Stéphanie Sut, en charge du développement de la région Auvergne Rhône Alpes sont rejointes par Nicolas Prenot – fondateur de Mayflower. Dominique Cerruti prend quant à lui la responsabilité de "Mayflower by Référence DMD", nouvelle entité juridique en charge de la réalisation des sites web et applications mobiles.

Zoom sur ce nouveau modèle agence-annonceur hybride

Le Groupe Référence, créateur de l’innovation managériale du Temps Partagé Augmenté®, place au cœur des organigrammes des PME, des Directeurs métiers expérimentés et interconnectés entre eux. Sa filiale, Référence DMD, offre un nouveau dispositif hybride qui augmente les Directeurs Marketing et Digitaux de ressources opérationnelles expertes :
un véritable service marketing et digital à temps partagé est désormais à la disposition de nos clients PME et ETI.

Le dispositif hybride est unique et intègre :

  • Pilotage stratégique en TPA (Temps Partagé Augmenté®)
  • Production digitale au forfait
  • Animation webmarketing en TPA
Agnès-Mazières

Le modèle de Référence DMD devait évoluer pour satisfaire les besoins très concrets des patrons de PME sur le marketing et le digital. Grâce à l’intégration de Mayflower, nous sommes en mesure de répondre de façon qualitative à l’ensemble des besoins opérationnels experts que rencontrent nos Directeurs Marketing et Digitaux au sein de leurs PME. L’intégration de ces talents renforce la capacité de Référence DMD d’aider les PME françaises à devenir des ETI.

Agnès Mazières, Directrice Générale de Référence DMD


L’intégration avec Référence DMD était naturelle, nous avons une forte complémentarité et nous partageons les mêmes valeurs d’exigence, de performance collective, d’engagement et de positivité. En intégrant Référence DMD, nous apportons plus de valeur dans nos propositions, plus de créativité, plus d’expertise avec une présence durable chez nos clients et une expérience collaborateur enrichie.

Nicolas Prenot, Directeur Associé Référence DMD

Nicolas-Prenot

L’acquisition client, un levier de croissance marketing indispensable

L’acquisition client, un levier de croissance marketing indispensable

Découvrez pourquoi et comment faire de l’acquisition clients un levier de croissance pour votre entreprise

L’acquisition client est une démarche marketing qui vise à développer le portefeuille client d’une entreprise. Dans un marché caractérisé par une forte concurrence, l’augmentation de son chiffre d’affaires ne peut se baser seulement sur la fidélisation de clients déjà existants. Acquérir de nouveaux clients est donc une des stratégies de croissance de son activité. Toutefois, attirer les prospects et les convertir demande de la méthode et de l’analyse. Nous vous présentons dans cet article ce que recouvre le processus d’acquisition client, comment le mettre en place et le mesurer dans une stratégie de croissance globale de l’entreprise.

Vous préférez écouter cet article ?
Nous vous proposons une version audio de cet article pour en savoir plus sur l'acquisition client :

Qu’est-ce que l’acquisition client ?

C’est une démarche marketing dont l’objectif est d’augmenter le nombre de clients de l’entreprise. Elle se base sur l’analyse du parcours client et utilise des méthodes de conversion tout au long de ce parcours.

La fidélisation client est un levier important de la stratégie marketing, car un client fidèle rapporte plus. Toutefois, que l’on soit dans un marché concurrentiel ou de niche, en B2B ou en B2C, l’analyse des besoins et du parcours d’achat reste stratégique pour convertir les intentions en ventes. Ce sont justement ces paramètres qui sont la base d’une stratégie d’acquisition client.

Pour attirer des visiteurs et les transformer en clients, il faut d’abord connaître le client idéal, la cible, qu’on appelle aussi « persona » en marketing. Quels sont ses motivations, ses besoins et ses freins à l’achat ? Puis, il faut réussir à l’atteindre en se rendant visible. Enfin, il s’agit de comprendre, analyser, voire prédire, en partie, les comportements tout au long du ou des parcours d’achat.

Une stratégie de croissance marketing et digitale

Le digital a considérablement complexifié les parcours de clients potentiels. Un prospect peut désormais entrer en contact avec l’offre par de nombreux moyens : publicité, site, réseaux sociaux, affichage, recommandation etc.

Les techniques d’acquisition traditionnelles sont donc constituées du démarchage commercial par téléphone ou courrier, de la publicité à la radio, à la TV ou de l’affichage et l’optimisation du parcours physique sur le lieu de vente.

À cela s’ajoutent désormais des méthodes issues de la digitalisation de la relation client. Ça peut être la visite du site internet, des échanges sur les réseaux sociaux, de l’affiliation ou de l'e-mailing. Les différents parcours doivent être analysés individuellement, mais aussi en relation les uns avec les autres.

Les différentes étapes pour attirer et convertir

Une stratégie d’acquisition client s’inscrit donc dans la stratégie globale marketing et digitale de l’entreprise et va au-delà d’un seul canal de communication. Ce sont des experts comme les directeurs Marketing et Digitaux qui vont définir les outils à mettre en place pour convaincre à chaque étape du processus d’acquisition client.

Ces différentes étapes ont été modélisées dans ce qu’on appelle le tunnel de vente, qui est une partie du parcours client, présenté sous forme d’entonnoir.

  1. Sensibilisation ou visibilité : c’est le premier contact entre un visiteur avec l’entreprise et son offre. À ce stade, on fait connaître les produits ou services proposés et on attire l’attention par différents canaux de communication.

  2. Intérêt : c’est à ce moment que le visiteur devient prospect, s’il est intéressé par l’offre. Le contenu doit être un argumentaire qui répond aux motivations et aux freins supposés du persona.

  3. Examen, intention et évaluation : le prospect souhaite obtenir des informations pour s’assurer de la fiabilité de l’entreprise et de son offre (avis clients, résultats, statistiques, articles de blog, etc.). C’est donc le moment idéal pour le transformer en lead, c’est-à-dire l’inciter à fournir ses coordonnées en échange de réponses. On lui propose une newsletter, d’être recontacté par un vendeur, de prendre un rendez-vous, etc. L’entreprise doit susciter le désir en prouvant que son offre est la meilleure solution aux besoins du lead

  4. Achat ou conversion : le prospect est prêt à se convertir en client, mais certaines pratiques comme des offres spéciales, des garanties ou des essais gratuits, peuvent accélérer la décision d’achat finale.

À chacune de ces différentes étapes, plusieurs stratégies peuvent être mises en place pour s’assurer du passage à la suivante.

7 stratégies d’acquisition client qui fonctionnent

Le choix va dépendre des objectifs de croissance, des canaux de communication déjà existants, des caractéristiques du persona comme de l’offre vendue. Les 7 stratégies suivantes sont toutefois complémentaires et applicables à de nombreux secteurs.

Le référencement naturel (SEO)

C’est le fait d’optimiser le contenu de son site web pour apparaître suffisamment haut dans les résultats des moteurs de recherches selon des requêtes précises. C’est un levier d’acquisition de nouveaux clients très efficace puisque les visiteurs qui arrivent sont déjà dans une recherche active par rapport à un besoin. Cette stratégie demande de bien connaître les intentions du client idéal.

Le référencement payant (SEA)

Cela consiste à acheter des annonces sur les moteurs de recherches qui s’affichent avant les résultats. On peut paramétrer le choix des mots qui vont faire apparaître l’annonce et on ne paye la publicité qu’aux nombres de clics concrètement réalisés par les visiteurs. C’est un levier d’acquisition qui permet de faire de la publicité ciblée tout en maîtrisant son budget.

Le marketing de contenu

C’est un levier d’acquisition applicable hors ligne et en ligne. Si l’on attire de nombreux visiteurs sur son site ou en magasin, mais qu’une fois sur place, ils ne trouvent pas les réponses qu’ils cherchent, ils s’en iront aussitôt. Il faut donc proposer un contenu pertinent, de qualité et qui suscite l’intérêt. Il doit avoir une valeur informative, mais aussi un caractère distrayant et faire appel aux émotions.

L’e-mailing (ou le mailing)

La stratégie d’e-mailing et/ou de mailing ne s’appliquent qu’à un stade avancé dans le tunnel de vente. En effet, pour pouvoir envoyer une campagne d’email marketing ou de courriers, il faut obtenir les coordonnées du prospect. C’est toutefois un levier puissant de conversion, si les informations suscitent de l’intérêt et des incitations à l’action sont présentes.

Les réseaux sociaux (ou la publicité offline)

Les réseaux sociaux contribuent à plusieurs étapes du tunnel d’acquisition. C’est à la fois un moyen de développer sa visibilité et de fournir du contenu intéressant pour ses clients potentiels. Ils permettent aussi d’interagir directement de manière informelle ou de faire de la publicité ciblée. En offline, la publicité touche plus de monde, mais de manière uniforme et large, sans interaction.

La preuve sociale

La preuve sociale peut passer par des témoignages, des avis clients ou des campagnes d’influence. C’est une stratégie d’acquisition à ne surtout pas négliger. C’est souvent un argument supplémentaire à la conversion, car il ajoute de la crédibilité avec un discours qui ne vient pas directement de l’entreprise qui vend.

Les garanties ou essais gratuits

Les offres de garanties (satisfait ou remboursé par exemple) et/ou d’essais gratuits sont un levier supplémentaire pour convertir. Cette stratégie requiert toutefois de bien savoir ce qui motive ou freine les prospects pour lever les dernières barrières à l’achat.

Quels indicateurs pour acquérir de nouveaux clients ?

Pour que l’acquisition client contribue efficacement à sa stratégie de croissance, il est indispensable de mesurer le retour sur investissement des différentes méthodes retenues. Plusieurs indicateurs peuvent aider le directeur Marketing et Digital à piloter l’efficacité de son processus d’acquisition client et à le revoir si nécessaire. Selon les stratégies choisies, le budget n’est pas forcément très élevé, mais il doit s’évaluer à la hauteur des résultats apportés. Pour cela, les indicateurs suivants peuvent être mis en place et pilotés par la direction marketing :

  • Le taux de conversion donne le % de personnes allant au bout du processus d’achat par rapport au total l’ayant initié
  • Le coût d’acquisition client se calcule en divisant le coût d’investissement d’une stratégie choisie par le nombre de clients effectivement acquis
  • Le taux d’acquisition client s’obtient en divisant le nombre de clients acquis au cours d’une période par la durée de cette période et permet d’évaluer les résultats dans le temps

Choisir la bonne stratégie d’acquisition client est dans le champ d’action de la direction marketing. Cela se fera sur la base des contraintes et opportunités du marché ainsi que du positionnement de l’entreprise. Référence DMD propose des directeurs marketing et digitaux à temps partagé augmenté pour analyser, définir et piloter la stratégie d’acquisition client qui contribuera à la croissance de l’entreprise, au meilleur coût.

Les stratégies pour digitaliser sa PME